Marketing Impulsado por Decisiones

Por un lado, el mercadólogo actual debe ser técnico, rastreando y capitalizando las herramientas que ofrece el mercado. Por otro lado, debe tener un enfoque en la ciencia de los datos. Ampliar el conocimiento a los análisis cuantitativos y cualitativos para apoyar activamente en la decisión del manejo de campañas.

Las habilidades que los especialistas en marketing necesitan a menudo residen en otros lugares, como en TI o en procesos de análisis centrales de negocio. Sin embargo, la incorporación de estos componentes no es una tarea fácil de realizar.

Las empresas de vanguardia crean un tipo diferente de organización de marketing, una que es menos aislada, más interactiva y más colaborativa, y que aumenta el valor y la eficacia de los esfuerzos realizados por la mercadotecnia.

La perspectiva de la decisión

Por lo general, existen tres categorías de decisión relacionadas con el marketing y las empresas.

I. Las decisiones de estrategia y planificación implica alinear los objetivos de marketing con las estrategias comerciales y de los clientes, así como alinear las prioridades de marketing y las ventas. Estas decisiones suelen abordar cuestiones como:

• ¿En qué segmentos de clientes y líneas de productos se debería enfocar el soporte de la mercadotecnia?
• ¿Cuál es el nivel óptimo de gasto y cuál es la asignación correcta entre medios  y canales?
• ¿Cuál es el plan de prueba y aprendizaje?

II. Las decisiones de ejecución, el ámbito tradicional del especialista en marketing, son más desafiantes de lo que solían ser. El constante incremento de medios digitales han aumentado enormemente la complejidad de crear, entregar mensajes y ofertas en un entorno donde la decisión del consumidor es desafiada constantemente. Es aquí donde la mercadotecnia deberá definir sus planteamientos estratégicos de acuerdo a las siguientes preguntas

• ¿Qué características del producto debemos destacar en nuestros esfuerzos de marketing?
• ¿Qué incentivos deberíamos dar a los clientes para que prueben o compren nuestras ofertas?
• ¿Cuál es la combinación adecuada de medios de marketing tradicionales y digitales?

III. Las decisiones de operaciones e infraestructura cubren todas las nuevas capacidades que son cada vez más importantes para el éxito del marketing.

• ¿Cómo se evaluarán, comprarán y gestionarán las nuevas tecnologías y herramientas de marketing?
• ¿Cuál es el grado correcto de integración entre el marketing digital y el tradicional?
• ¿Qué implica eso para la naturaleza y ubicación de las capacidades de marketing digital?

De manera más general, los especialistas en marketing deben determinar qué actividades mantener internamente, cuáles automatizar y cuáles subcontratar. Cómo cualquier otro reto, las soluciones deberán estar centradas en la estrategia y planeación, tanto de los programas, campañas y operación de herramientas tecnológicas que permitirán estructurar e impulsar la decisión sobre la implementación del marketing.