Como identificar segmentos de mercado

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Como identificar segmentos de mercado

Como identificar segmentos de mercado

La segmentación del mercado brinda a las empresas la posibilidad de personalizar un conjunto único de elementos conocidos como 4P (producto, precio, lugar y promoción) para mercados objetivo específicos. Por lo tanto, les permite satisfacer las necesidades de sus clientes de una manera más efectiva. a través de una propuesta de valor que es potencialmente superior a la de cualquier otro competidor. La segmentación del mercado se refiere al proceso de definir y dividir un mercado amplio en grupos de consumidores claramente identificables.

La mayoría de las compañías y negocios se ven obligadas a dividir la demanda de productos y servicios en varios segmentos. Como expertos en esta área, podemos mencionar que los segmentos deberían reunir estos atributos:

  • Fácil y claramente identificables.
  • Mensurables.
  • Accesibles por los canales de promoción, comunicación y distribución.
  • Diferentes en su respuesta a un mezcla estratégica de marketing.
  • Estable (no cambie demasiado rápido).
  • Apropiado para las políticas y recursos de negocios o empresas.
  • Suficientemente sustancial para ser rentable.

La base para la segmentación es un factor que varía entre los grupos de mercado, pero es consistente dentro de cada grupo. Todos los mercados se pueden desglosar de diferentes maneras, y aunque muchas de las bases utilizadas para segmentar un mercado de consumo también se pueden aplicar a empresas y organizaciones, la naturaleza de estos conduce a otras bases de segmentación. A continuación se describen diversos segmentos de mercado, así como sus características mas notables:

Mercado de Consumo

  • Geográfico: se define por la región, clima, densidad de población y tasa de crecimiento de la población.
  • Demográfico: se considera la edad, género, etnia, nacionalidad, educación, ocupación, religión, ingresos y estado familiar
  • Psicográfico: Valores, actitudes, opiniones, intereses, actividades y estilos de vida.
  • Comportamiento: Tasa de uso y patrones, sensibilidad al precio, lealtad a la marca y búsqueda de beneficios

Mercados de Negocio

  • Geográfico: Ubicación, concentración de clientes, tasa de crecimiento regional y factores económicos de dichas ubicaciones.
  • Tipo de Cliente: Tamaño de la organización, su industria y posición en la cadena de valor.
  • Comportamiento de Compra: Lealtad a proveedores, patrones de uso y tamaño de pedido.

Los segmentos identificados se perfilan como punto estratégico y cada uno de ellos debe evaluarse antes de elegir un objetivo. Sin embargo, una pregunta que surge después de seleccionar los criterios para desglosar el mercado es: ¿qué metodologías se siguen para construir un segmento en primer lugar?

Existen técnicas analíticas que se utilizan para organizar a los consumidores en grupos con necesidades, deseos y actitudes relacionadas. Con estos, se puede determinar el tamaño y el mercado potencial de cada segmento.

Por ejemplo, un análisis de grupo de medios K-Keans intenta identificar grupos de entrevistados relativamente similares según las características seleccionadas utilizando un algoritmo capaz de manejar grandes cantidades de personas. Esencialmente, este método trata de separar distinto número de observaciones en grupos, y cada observación pertenece al grupo con la media más cercana.

Otra técnica, igualmente importante son las agrupaciones en clústers. Se clasifica a los clientes potenciales en grupos únicos para estrategias de contacto  directa, comunicando ofertas distintivas de venta.

Además de desempeñar un papel importante en el desarrollo de nuevos esfuerzos de marketing para atraer nuevos clientes, la segmentación del mercado también puede ayudar a empresas y negocios a descubrir formas de reforzar la lealtad de los clientes existentes. Por ejemplo, una empresa puede solicitar algún tipo de retroalimentación mediante preguntas dirigidas específicamente a un determinado grupo con el fin de obtener sugerencias prácticas sobre cómo mejorar un producto. El cliente sabrá entonces que la empresa está realmente consciente y que los vínculos entre ellos se fortalecerán.

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