Estrategia de embudo de conversión B2B
Hoy en día, la crisis sanitaria del COVID-19 ha generado mayores retos para mantener un flujo constante de clientes y su relación de compra de productos y servicios. En este artículo se muestra una compilación de estrategias de empresas a empresas (B2B) que han sido efectivas en la adquisición de leads y su conversión a clientes regulares.
RS Marketing Consulting. 14 de enero, 2021
¿Qué es una estrategia de embudo de conversión B2B?
Antes de pasar a las estrategias de generación de leads, retrocedamos y respondamos la pregunta: «¿Qué es la generación de leads B2B?». La generación de “leads” es simplemente el proceso de cómo atraer prospectos a los productos o servicios de tu empresa o negocio. Y, por supuesto, el propósito es realizar una venta de ellos. La generación de prospectos ocurre a través de un embudo de ventas, y hay 3 partes del embudo que debe conocer: ToFu, MoFu y BoFu.
Top-of-funnel, o ToFu, es donde la mayoría de los clientes entrarán en contacto contigo. Está destinado a generar interés para una audiencia más amplia y sirve como un primer paso. El marketing de contenidos es un gran ejemplo y puede incluir tácticas como blogs o redes sociales. Es posible que recibas el correo electrónico de alguien en el proceso, o puede que solo tengas la esperanza de generar conocimiento de tu marca.
El medio del embudo, o MoFu, es donde comienza a profundizar la relación con tu cliente potencial y demostrarle que tienes lo que necesita. El marketing por correo electrónico es el enfoque más común aquí y sigue siendo bastante efectivo en la comunicación entre negocio y prospecto.
La parte inferior del embudo, o BoFu, es donde realmente solicita la venta. Viene después de haber nutrido a su cliente potencial y haber demostrado que es la opción correcta para ellos. Las estrategias de BoFu pueden incluir conversaciones de ventas uno a uno, un correo electrónico que dirija a alguien a la compra o un seminario web con un argumento de venta al final.
Para crear su embudo de ventas, considera el recorrido de tu potencial cliente. Piensa en cómo interactúa contigo y tu empresa, cuál es el proceso para convertirse en cliente y cómo puedes hacer que cada transición a lo largo del camino sea sencilla. El embudo de ventas es la mejor guía de principio a fin. No solo te informa, sino que te permite sentirte más cómodo para tomar decisiones que concluyan en una oportunidad de venta.
Por supuesto, otra pieza esencial del rompecabezas de generación de leads es su proceso de ventas, así que abordemos eso a continuación.
6 pasos del proceso de ventas para que B2B convierta a cada cliente potencial en un cliente
El cronograma del ciclo de ventas varía mucho según el producto o servicio específico y la capacidad para persuadir sobre sus atributos y beneficios. El proceso puede ser tan breve como realizarlo en unas pocas horas, como llevarte días, meses. Sin importar el tiempo es necesario llevar a cabo estos 6 puntos.
Identificación de prospectos
Primero, debes identificar y encontrar tus clientes potenciales. El proceso de venta comienza cuando sabes a quién le estás vendiendo y dónde ubicarlo. Al realizar una investigación de mercado con anticipación y reducir el mercado objetivo, este proceso de ventas tendrá mayor éxito.
Contactar
Una vez que sepas quién es tu público, es hora de comunicarse. Debido al alto nivel de competencia entre empresas, es necesario ser proactivo y coherente para captar la atención del cliente. Aquí es donde se emplearán algunos de los métodos ToFu discutidos anteriormente, lo que significa que «comunicarse» podría ser en línea o mediante una técnica de ventas que describan los beneficios del producto o servicio en corto, mediano y largo plazo.
Captación de clientes potenciales
A continuación, debes capturar la información de tu cliente potencial o clientes potenciales para comenzar a construir una relación con ellos. En el mercado existen diversos tipos de herramientas para llevar a cabo la creación de contenidos, los cuales son valiosos para los prospectos. Entre estos encontramos, Mailchimp o Dopler para la creación y envío de correos dirigidos. Hubspot para colocar archivos PDF y enviar a grupos segmentados. O en su caso herramientas de alto impacto para empresas de mayor envergadura como Salesforce.
Fomentar los clientes potenciales de correo electrónico
Ahora es el momento de guiar a alguien a través de MoFu (el medio del embudo). Aquí es donde puede educar más a sus clientes potenciales sobre su producto o servicio, eliminar las barreras a la venta o pedirles máyor información. Tu objetivo es conocer a fondo sus deseos y necesidades, así como orientarlos en los beneficios esperados del producto o servicio.
Calificación: MQL vs. SQL
Para que alguien tenga la mejor experiencia posible con tu empresa y para asegurarse de que un cliente potencial valga el tiempo de atención, se necesita reconocer a los clientes potenciales calificados. Una vez que están cerca de la etapa de cierre, generalmente se clasifican en dos categorías: MQL (cliente potencial calificado de marketing) y SQL (cliente potencial calificado de ventas).
El MQL está interesado, tiene el presupuesto disponible y cumple con los criterios deseados de cliente. Básicamente, esta persona está lista para mudarse a BoFu. El SQL está preparado, listo para comprar y el equipo de ventas debe darle una alta prioridad para concluir la venta
Mantener la cercanía
¡Es hora de hacer la venta!
Ya sea que esto requiera una conversación con un vendedor o se realice a través de un embudo de ventas automatizado, ahora el cliente estará listo para solicitar una compra. Solo recuerda que el seguimiento es una parte importante del cierre.
10 Estrategias para generar Leads
¡Ahora saltemos al meollo de las estrategias de generación de leads B2B! Dependiendo de tu nivel de experiencia, presupuesto y disponibilidad, algunas ideas pueden ser más fáciles de ejecutar que otras. Pero ten la seguridad de que encontrarás algunas tácticas que aún no has probado.
Escribir artículos de alta calidad
En mi propia experiencia y en las experiencias de nuestros clientes, los artículos de alta calidad (publicaciones de blog) pueden convertir clientes potenciales, ayudarte a que el tráfico te encuentre en Google y es probable que los compartan los pares de la industria en la que laboras.
Optimizar tu sitio web para captar clientes potenciales
Además de hacer que el sitio web sea fácil de leer, buscar y ver, es necesario incluir llamadas a la acción (CTA) en varios lugares. No asumas que todos harán clic en un formulario de contacto. Para esto es necesario ofrecer algo valioso a cambio (libro electrónico, documento técnico, etc.) para que alguien opte por ofrecer su correo electrónico (solo su boletín no va a ser suficiente ).
Mostrar casos de solución o estudio
Has trabajado duro para clientes anteriores y hoy es el momento de mostrar el éxito. Los casos de estudio demuestran valor y resultados, que es justo lo que busca un cliente potencial.
Envíe un correo electrónico a tus clientes potenciales
Los beneficios del marketing por correo electrónico no se pueden negar, especialmente cuando segmentas tu lista. Como hace referencia a Hubspot, «Los especialistas en marketing que usan campañas segmentadas notan un aumento de ingresos de hasta un 760%».
Organice o co-anfitrión de un webinar
Los seminarios web son una excelente manera de presentar información, interactuar con clientes potenciales y presentar productos o servicios simultáneamente. Incluso puedes automatizar tu seminario web si no deseas que se active cada vez.Utiliza más videos que hablen sobre los puntos débiles de los prospectos
Cuando no puedes estar en la misma habitación que alguien, el video es la mejor opción.
Los videos en tu sitio web o redes sociales, correos electrónicos, cerrados, un canal de YouTube y videos personalizados, son solo algunas de las herramientas de generación de leads B2B que puede aprovechar. Y esto no puede ser solo videos promocionales para la empresa; Demuestra tu experiencia para resolver los desafíos de tus clientes.
Desarrolla una estrategia de marketing de referencia
El boca a boca sigue siendo la mejor herramienta de generación de prospectos porque todos confiamos de manera innata en las recomendaciones de nuestros compañeros, amigos y familiares. Desarrolla una estrategia de marketing de referencia que ayude a las personas a contarle a otras personas de manera proactiva.
Agregar lightbox / superposición de intención o intención de salida
A nadie le gustan las ventanas emergentes porque son intrusivas, envueltas en spam y se abren en una nueva ventana en lugar de en lo que realmente le interesaba. La buena noticia es que también las están eliminando los sitios web legítimos. En su lugar, debería probar una superposición o lightbox con intención de salida.
Estas alternativas se deslizan o se colocan en la parte superior de la página y aparecen cuando alguien se desplaza hasta un punto determinado de una página, después de un período de tiempo específico o cuando alguien mueve el cursor para cerrar una página. Serán mucho más atractivos para los visitantes de su sitio web.
Reorientar o aplicar el remarketing a clientes potenciales que no se convirtieron en ventas
¿Recuerdas cuando miraste ese par de zapatos en Amazon y luego aparecieron en todos los sitios después en un corto tiempo? De eso es de lo que estamos hablando con el remarketing. Es una excelente manera de recuperar pistas perdidas o viejas.
Prueba el marketing de afiliados
Pagar a empresas complementarias para que promocionen tu producto o servicio a tu audiencia a través del marketing de afiliación es otra poderosa táctica de generación de leads porque tu gente ya confía en ellos y, por tanto, también confiará en la empresa. aquí tienes un link que describe a mayor detalle el uso de esta práctica. Video.
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