Marketing Predictivo: la ciencia de datos al servicio de la relación cliente-negocio
El marketing predictivo es la aplicación de análisis en estrategias de marketing para mejorar pronósticos de venta, experiencias de servicio y retornos de inversión de programas de mercadotecnia.
Ricardo Segovia. 29 de septiembre, 2020
Al aplicar el análisis predictivo a tus datos de marketing, puedes descubrir patrones en el mercado y comportamientos del cliente que predicen las prioridades comerciales, desafíos clave de tu negocio, así como obtener una visión de posibilidades en la oferta de productos o servicios.
El papel de la ciencia de datos en marketing predictivo
La disponibilidad de datos de marketing y ventas ha ascendido rápidamente en los últimos años. Al momento que se generan grandes almacenes de datos en diversas plataformas de Internet, es posible acceder a información sin precedentes sobre clientes potenciales y comportamiento de los mismos. Sin embargo, ya que la mayoría de los datos no están estructurados, lo que significa que los datos no se pueden capturar y clasificar fácilmente, la ciencia de datos se ha convertido en un activo crucial para los departamento o áreas de mercadotecnia.
La ciencia de datos se refiere al estudio de información con el propósito de extraer conocimiento. Los científicos de datos definen oportunidades de negocio, desarrollando una serie de teorías para descubrir nuevas formas de ver e interpretar grandes conjuntos de información. A menudo se incorporan elementos matemáticos, aprendizaje automático, inteligencia artificial, estadística, ingeniería de datos, reconocimiento de patrones y más.
Los especialistas en marketing que comprenden los datos tienen una enorme ventaja sobre aquellos especialistas que no lo hacen.
¿Cómo los especialistas en marketing utilizan predicciones analíticas para personalizar el proceso de compra?
Si alguna vez compraste algo en Amazon o viste una película en Netflix, probablemente estarás familiarizado con lo que los especialistas en marketing denominamos marketing predictivo. Mediante el análisis de datos demográficos, los especialistas en marketing pueden predecir en qué productos o servicios los clientes expresan su interés.
Por ejemplo, si viste tres películas protagonizadas por “Diego Luna” en Netflix, Netflix predice que es posible que desee ver la serie “Narcos”. Netflix rastrea datos sobre más 26 millones de suscriptores en tan solo América Latina para mejorar la experiencia del cliente, de la misma manera que Amazon y Mercado Libre predicen qué productos y servicios podrás comprar en un futuro.
¿Cómo pueden los especialistas en marketing aplicar la ciencia de datos a esta información que proporcionan clientes potenciales?
Ampliando el repertorio de datos
El análisis de los datos que existen en tu CRM, punto de venta, entre otros sistema administrativos, solo pueden revelar información a partir de los datos que se producen y resguardan. Los especialistas en marketing exitosos se alinean con la tecnología, logrando hacer coincidir los datos automatización de marketing y CRM con la tecnología que incurre en internet (como Google Analytics) para identificar señales de oportunidad y generar modelos estadísticos que influyen en las decisiones de negocio.
Leer las señales que ofrecen los datos
Los datos comerciales son inherentemente más complejos que los datos del consumidor debido a las intrincadas conexiones entre la información contable, financiera y de logística, por mencionar algunos.
Para comenzar a interpretar las señales de datos que envían tus clientes, primero se debe comprender dónde observar y colocar la visión de análisis del negocio. En otras palabras, ¿Sabes como obtener datos de tus clientes a partir de tu página web o sitio e-commerce? ¿Tienes datos históricos que permitan diseñar un análisis predictivo de ventas? ¿Se han mantenido registros de las propuestas de oferta a partir de la promoción en redes sociales? Una vez que comprendas la receta que define mejor la segmentación de tus clientes, podrás adquirir más prospectos que se asemeje a tus compradores existentes.
Conformando estrategias rentables
Para algunas empresas un modelo de análisis predictivo mostrará señales fáciles de reconocer, en relación con indicadores significativos de comportamiento de compra.
Pero en la mayoría de los casos, las señales de datos son mucho más complejas e involucran múltiples capas de análisis. Un ejemplo es conformar cruce de información con encuestas, reviews e interacciones de apertura de correo electrónico.
Los especialistas en marketing que comprenden los datos tienen una enorme ventaja sobre los especialistas en marketing que no lo hacen, porque pueden dirigir estrategias de mercadotecnia a la audiencia exacta. Igualmente, logran definir la asignación de recursos de publicidad enfocando los esfuerzos económicos a los medios de mayor impacto con relación a las acción de compra.
Deja que los datos liberen tu campañas de marketing. En RS Marketing Consulting hemos trabajado en estrategias de análisis de información que permiten definir nuevos rumbos en la mejora de servicio, segmentación de productos y sobre todo campañas que generen resultados en tus esfuerzos de venta.
